Private label, as bases
Tudo começa com uma ideia para um produto de beleza.
Talvez tenha nascido de uma lacuna detetada no mercado. Talvez da frustração de quem compra e não encontra o que procura. Talvez da experiência de quem trabalha como profissional de beleza.
Mas entre «tenho uma ideia» e «tenho um produto» há um território inteiro que parece completamente desconhecido.
O que é exatamente o private label? Em que se distingue de fabricar o produto por conta própria? Quanto custa? Quanto tempo demora? O que pode correr mal?
Este guia responde a todas estas perguntas em linguagem simples.
Sem jargão do setor e sem pressupostos sobre o que já se sabe. Apenas os fundamentos honestos de quem há 30 anos acompanha pessoas neste percurso, da primeira ideia ao produto acabado na prateleira.
Para quem está mesmo a começar, o ponto de partida é este.
Cosméticos private label (produção com a marca do cliente) significa trabalhar com um fabricante já estabelecido para criar produtos que são vendidos com o nome da marca de quem os manda fazer.
Não se constrói uma fábrica, não se contratam químicos, não se compram matérias-primas.
O fabricante faz o produto. A marca, a embalagem, o marketing e a relação com o cliente pertencem a quem funda a marca.
É isto. Isto é o private label.
Há três formas de trabalhar com um fabricante. Todas as três são private label: só muda a profundidade da personalização.
White label: o fabricante tem produtos já prontos (produto acabado com a marca do cliente). Escolhe-se do catálogo e aplica-se o rótulo da marca. Rápido, acessível, mas o mesmo produto pode ser vendido também por outras marcas.
Formulação full custom: trabalha-se com o fabricante para criar um produto feito de propósito para a marca. Fórmula à medida, embalagem à medida, tudo à medida. Mais caro e mais demorado, mas o produto é mesmo próprio.
Modelo híbrido: escolhe-se entre as fórmulas que o fabricante já tem (e que não vende como produtos prontos) e personalizam-se os elementos que contam: a fragrância, ingredientes específicos, a textura, a embalagem. Mais rápido do que o full custom, mais diferenciado do que o white label.
A maioria de quem começa opta pelo white label (investimento mais baixo, lançamento mais rápido) ou pelo modelo híbrido (melhor diferenciação, investimento moderado).
Para uma comparação detalhada entre white label e private label, há um guia só sobre isso no site.
A cosmética private label abrange três grandes categorias:
Cuidado da pele: géis de limpeza, séruns, hidratantes, máscaras, tónicos, cremes de olhos, protetores solares
Cuidado do cabelo: champôs, amaciadores, máscaras, tratamentos, produtos de styling, séruns para o couro cabeludo
Maquilhagem: bases, batons, sombras, máscaras de pestanas, corretores, pós fixadores
Não é preciso cobrir as três. A maioria das marcas bem-sucedidas começa numa categoria e alarga depois.
Não. Mas ajuda.
Não é preciso ser cabeleireiro, esteticista nem químico de cosmética para lançar uma marca private label.
Algumas das marcas de cosmética com mais sucesso foram criadas por pessoas sem nenhuma experiência no setor. Tinham uma ideia clara, um público-alvo e vontade de aprender.
O que é mesmo preciso:
Uma ideia clara de quem é o cliente. Não «toda a gente que usa cremes». Uma pessoa concreta, com um problema concreto para resolver.
Vontade de aprender o básico. Não é preciso tornar-se químico, mas é preciso perceber o que fazem os ingredientes, o que significa conformidade e como funciona o fabrico a um nível elementar.
Orçamento suficiente para fazer as coisas como deve ser. Há investimentos mínimos a cumprir. Começar barato demais costuma dar problemas.
Paciência. O processo demora 4 a 9 meses, da ideia ao produto acabado. Não 30 dias. Quem promete 30 dias está a cortar caminhos que não se podem cortar.
O percurso de cada um molda a forma de entrar no private label, mas não determina se se chega lá ou não.
Os profissionais de beleza (cabeleireiros, esteticistas) trazem conhecimento de produto, a confiança dos clientes e um canal de venda já montado, o salão ou o spa.
Os vendedores de e-commerce trazem competências de marketing, conhecimento das plataformas e o hábito de decidir a partir de números.
Os influenciadores e criadores de conteúdo trazem um público, competências de conteúdo e a capacidade de gerar notoriedade sem publicidade paga.
Os recém-chegados trazem um olhar fresco e nenhum vício adquirido. Fazem muitas vezes melhores perguntas, porque não partem do princípio de que já sabem as respostas.
Quem mais se atrapalha é quem parte do princípio de que sabe mais do que sabe e, por causa disso, salta etapas. A falta de experiência não é o problema.
Para guias adaptados a cada percurso, o site tem artigos próprios para donos de salão, influenciadores e vendedores de e-commerce.
Há uma coisa que digo a todas as pessoas que me procuram pela primeira vez.
A maioria de quem começa faz assim: inventa um nome de marca, desenha um logótipo, escolhe até as cores da embalagem. Só depois vai à procura de um fabricante.
É ao contrário.
O nome, o logótipo, a embalagem: são coisas importantes. Mas vêm depois do trabalho de base, não antes.
A ordem certa é: perceber o mercado, definir o cliente, construir a estratégia e SÓ DEPOIS desenvolver o produto e a identidade visual.
Quem começa pelo produto e salta a estratégia acaba com um produto bonito que ninguém sabe vender. Ou com um produto que resolve um problema que ninguém tem.
Vi este padrão repetir-se ao longo de 30 anos. Quem funda uma marca e chega lá é quem pensa antes de fazer.
Antes de contactar um único fabricante, é preciso ter duas coisas claras.
Quem é o cliente? E que problema é que o produto lhe resolve?
«Quero vender cremes» não chega. «Quero criar uma rotina de 3 passos para mulheres na casa dos 30, com pele desidratada e sem viço» já é um ponto de partida.
Quanto mais concreta for a resposta, melhor sai o produto e mais fácil se torna vendê-lo.
Não convém passar a correr por esta etapa. Todas as decisões seguintes (tipo de produto, preço, embalagem, onde se vende) saem desta base.
Se aqui faltar clareza, tudo o resto fica mais difícil do que seria preciso.
Olhar para o que já existe. Estudar os concorrentes e ler as avaliações na Amazon e na Sephora.
De que é que as pessoas se queixam? O que é que gostavam de encontrar e não encontram? Onde está a lacuna?
Não tem de ser um estudo de mercado formal. Começa-se pelo simples.
Ir à Amazon. Procurar a categoria de produto em causa. Ler as avaliações de 1 e 2 estrelas dos produtos mais vendidos. Essas queixas dizem exatamente o que o mercado quer e não está a receber.
Ver o Instagram e o TikTok. De que falam as pessoas, que ingredientes estão a gerar conversa e que problemas aparecem nas publicações?
O produto tem de ser específico, bem feito e posicionado para um público real. Não tem de reinventar nada.
Esta é uma das decisões mais importantes de todo o processo.
Nem todos os fabricantes são iguais. Uns são especialistas em cuidado da pele, outros em cuidado do cabelo. Uns trabalham com marcas pequenas, com MOQ (quantidade mínima de encomenda) baixos, de 500 a 1 000 unidades, e outros só com grandes empresas, a partir de 5 000 unidades.
É preciso um fabricante que perceba da categoria, que consiga trabalhar dentro do orçamento e que garanta a qualidade que a marca exige.
Não se escolhe o primeiro fabricante que aparece no Google. Convém pedir amostras a pelo menos 3.
Comparar qualidade, preços e documentação de conformidade. Reparar na forma como comunicam. Um fabricante que responde devagar na fase das amostras vai responder ainda mais devagar durante a produção.
E atenção aos fabricantes que aparecem a frio por mensagem no Instagram ou por e-mail. Em regra estão a vender produtos white label a toda a gente, não a construir uma parceria.
Para um guia completo de seleção de fabricante, há um recurso próprio no site.
É aqui que o produto ganha vida.
Trabalha-se com o fabricante para escolher ou desenvolver as fórmulas. Testam-se amostras. Dão-se comentários. Repete-se.
Contar com 2 a 4 rondas de amostragem até haver satisfação. É normal. Não se aprova uma fórmula que não agrada só por impaciência.
No modelo híbrido, esta fase demora 3 a 5 meses. Com o full custom, o processo inteiro leva 6 a 12 meses.
Ao mesmo tempo, avança o trabalho de marca e de design da embalagem. Logótipo, cores, design do rótulo, escolha do frasco ou do recipiente.
Não são pormenores cosméticos, e o trocadilho não é de propósito. Na cosmética, a embalagem é metade do produto.
Os clientes julgam o produto pelo aspeto antes sequer de o abrirem. Uma fórmula excelente numa embalagem barata parece um produto barato. Vale a pena investir num design à altura da qualidade que está lá dentro.
É a etapa que a maioria de quem começa subestima. E é a que pode causar os problemas mais caros.
Todo o produto cosmético vendido legalmente exige a documentação devida:
Na UE: um relatório de segurança do produto cosmético (CPSR), um ficheiro de informações sobre o produto (PIF) e a notificação no CPNP.
Nos EUA: uma listagem do produto cosmético submetida pela pessoa responsável, mais o resto da MoCRA (Modernization of Cosmetics Regulation Act). O registo da unidade recai sobre quem detém a fábrica, em regra o fabricante e não a marca, e as duas obrigações ficam dispensadas abaixo de 1 000 000 de dólares de vendas médias anuais de cosméticos nos EUA, salvo se estiver em causa um dos tipos de produto de risco mais elevado que a lei enumera.
Na Grã-Bretanha: notificação no SCPN e uma pessoa responsável estabelecida no Reino Unido.
Esta documentação é uma exigência legal. Na UE, a autoridade competente pode ordenar medidas corretivas, a retirada do mercado ou a recolha (artigo 25.º do Regulamento (CE) n.º 1223/2009), e cada Estado-Membro fixa as suas próprias sanções, que têm de ser eficazes, proporcionadas e dissuasivas (artigo 37.º). Os marketplaces também retiram os produtos da venda, mas isso é política deles, não é o regulamento.
A boa notícia: muitas vezes o próprio fabricante ajuda nesta parte, ou põe a marca em contacto com consultores regulamentares.
Contar com 1 500 a 4 000 EUR/USD de conformidade para uma linha de 3 produtos, consoante o mercado. (Os valores de custo indicados ao longo deste artigo são estimativas indicativas, que variam consoante o fabricante, a região e o âmbito do projeto.)
Para um guia completo da regulamentação cosmética, há um recurso detalhado no site.
Tudo o que veio até aqui já está feito.
Agora é preciso vender os produtos.
Onde se vende depende de quem vende e de quem é o cliente. Um dono de salão vende no salão. Um vendedor de e-commerce lança na Amazon. Um influenciador vende no seu próprio site.
As primeiras 100 vendas são as mais importantes, mais para aprender do que para faturar. Vale a pena estar atento ao que os clientes dizem. Ao que adoram. Ao que gostavam que fosse diferente.
Esses comentários moldam os produtos seguintes e a estratégia de crescimento.
Estes são os intervalos honestos:
Lançamento económico (white label, de 1 a 3 produtos): de 3 000 a 8 000 euros. O mais rápido, o de menor risco, o que menos se distingue.
Lançamento padrão (private label padrão, de 3 a 5 produtos): de 8 000 a 20 000 euros. É o intervalo com que a maioria de quem começa deve fazer contas, e é quanto custa chegar aos produtos feitos, não quanto custa lançá-los.
Lançamento premium (full custom, embalagem premium, vários mercados): de 38 000 a 88 000 euros.
Estes valores incluem formulação, produção, embalagem, identidade de marca e a parte regulamentar. NÃO incluem marketing nem publicidade. É por isso que os totais do guia da linha de cuidado da pele e do guia da linha de cuidado do cabelo são várias vezes maiores: esses orçamentam uma linha mais completa rubrica a rubrica e acrescentam por cima o marketing de lançamento, pelo que o mesmo intervalo de 8 000 a 20 000 euros que aqui dá para uma linha inteira de entrada de gama chega lá apenas para a formulação e os ensaios.
Para uma decomposição completa dos custos, há um guia próprio no site.
De «estou a arrancar com o processo» a «tenho produtos prontos para vender»: 4 a 9 meses.
A repartição:
Quem prometer um produto pronto em menos de 4 meses ou está a usar white label puro, o que em certas situações está bem, ou está a cortar caminho nos ensaios e na conformidade, o que não está bem em situação nenhuma.
Depende da forma de vender.
Venda direta (salão próprio, site próprio): margens de x4 a x8. Um produto que custa 4 euros a produzir vende-se por 16 a 32 euros.
Amazon e marketplaces: margens de x3 a x5 depois das comissões. Um produto que custa 4 euros vende-se por 26 euros, com um lucro líquido de 8 a 16 euros por unidade depois de todas as comissões e da publicidade.
Venda por grosso: margens de x2 a x3. Vende-se aos retalhistas a 50 % do preço de venda ao público.
As margens da cosmética estão entre as mais altas de todo o e-commerce e de todo o retalho. É uma das principais razões por que este setor atrai tantos empreendedores.
Vale a pena pôr aqui alguns números concretos, porque as margens, por si só, não dizem tudo.
Um dono de salão ou uma esteticista que lance 3 a 5 produtos e venda no salão pode realisticamente chegar a 2 000 a 4 000 euros por mês de receita de produto nos primeiros 6 meses. São 24 000 a 48 000 euros por ano num espaço cuja renda já está paga. Crescer para 60 000 a 120 000 euros por ano no ano 2 ou 3, juntando venda online e venda por grosso, é realista.
Um vendedor de e-commerce que lance na Amazon com 3 a 5 produtos e uma estratégia de PPC bem montada pode realisticamente chegar a 100 000 a 200 000 euros de receita no ano 1. No ano 2 ou 3, com linhas de produto alargadas e vários canais, 300 000 a 700 000 euros é atingível.
Um influenciador com um público envolvido de mais de 50 000 seguidores pode gerar 75 000 a 200 000 euros no ano 1 com um lançamento de produto, com potencial para 200 000 a 500 000 euros ou mais no ano 2 ou 3.
São projeções realistas, baseadas em marcas com que trabalhei ao longo de 30 anos, e não fantasias do «melhor cenário possível».
Mas exigem fazer o trabalho como deve ser: a estratégia certa, os produtos certos, o posicionamento certo e paciência suficiente para deixar a marca crescer.
O erro mais comum de quem começa, no capítulo das margens, é pôr o preço demasiado baixo. Se o produto custa 4 euros e se vende por 10, está a perder-se margem sem razão nenhuma. Um posicionamento profissional exige um preço profissional.
O preço é apenas uma das armadilhas em que se cai no início. Há outras igualmente caras.
É o erro número um. De longe.
O padrão é este: alguém escolhe um nome de marca de que gosta, desenha um logótipo, talvez até escolha a embalagem. Depois vai à procura de um fabricante para «encher os frascos».
Salta o estudo de mercado, a definição do cliente e o posicionamento.
Acaba com um produto bonito sem estratégia nenhuma por trás. Sem público claro. Sem plano de vendas. Sem nada que o distinga das milhares de outras marcas que já estão no mercado.
O produto pode até ser excelente. Mas sem estratégia fica nas caixas.
Vi este padrão repetir-se ao longo de 30 anos. Quem sai dele é quem fez o trabalho estratégico antes de escolher um nome.
O nome da marca e o logótipo dão a sensação de progresso. Dão a sensação de que se está a construir alguma coisa. Mas são a parte fácil.
A parte difícil, e a que determina se a marca vinga, é o trabalho estratégico que devia vir antes: para quem é isto, que problema resolve, por que razão hão de escolher esta marca, onde se vai vender e a que preço.
Primeiro a estratégia, depois o produto.
O primeiro fabricante que aparece raramente é o melhor para o projeto.
Fabricantes diferentes têm especializações diferentes, MOQ diferentes, níveis de qualidade diferentes e formas de comunicar diferentes.
Uns são muito bons em cuidado da pele e maus em cuidado do cabelo. Uns são perfeitos para encomendas grandes e não têm paciência para marcas pequenas. Uns produzem fórmulas excelentes e têm opções de embalagem limitadas.
Pedir amostras a vários fabricantes, a pelo menos 3, e compará-las leva tempo. Mas evita o custo muito maior de ficar preso ao parceiro errado.
Um mau fabricante pode atrasar o lançamento em meses, entregar qualidade irregular ou produzir produtos que não correspondem às amostras aprovadas.
«Trato da papelada mais tarde.»
Esta frase já custou a quem começa milhares de euros em existências inutilizadas, suspensões em marketplaces e problemas legais.
A conformidade faz parte do processo de desenvolvimento desde o início, não é uma etapa que se acrescenta depois de o produto estar feito.
A documentação de conformidade arranca em paralelo com o desenvolvimento do produto. Quando os produtos estiverem prontos para vender, a papelada também deve estar.
O entusiasmo de criar a primeira marca dá vontade de lançar tudo ao mesmo tempo. Uma rotina completa. Várias categorias. Todos os produtos alguma vez sonhados.
Convém resistir a essa vontade.
Começar com 3 a 5 produtos, no máximo. Um produto principal e produtos complementares que funcionem em conjunto.
Provar que o produto principal vende. Aprender com os primeiros 100 clientes. Só depois alargar a gama, com base na procura real e não na imaginação.
É preciso saber em que se é bom e pedir ajuda para o resto. Isso chega.
Quem lança mais depressa e com menos problemas é quem procura ajuda profissional para o fabrico, a conformidade e a marca logo no início do processo.
Aprender tudo pelo YouTube e por fóruns é possível. Mas demora muito mais e os erros pelo caminho saem caros.
Para quem está a ler isto com uma ideia na cabeça, o passo seguinte mais simples é este:
Escrever, numa frase, quem é o cliente e que problema o produto lhe resolve.
Se essa frase não sair com clareza, é nisso que é preciso trabalhar primeiro. Antes dos fabricantes, antes das fórmulas, antes de tudo o resto.
É essa frase que serve de base a tudo o resto.
Para uma visão completa dos cosméticos private label, há um guia mais amplo que aprofunda todos os aspetos aqui abordados.
O que significa cosméticos private label?
Cosméticos private label significa trabalhar com um fabricante já estabelecido para criar produtos de beleza vendidos com o nome da própria marca. A marca e a relação com o cliente ficam do lado de quem funda a marca. A produção fica do lado do fabricante. Não é preciso construir uma fábrica nem contratar químicos.
De quanto dinheiro é preciso para começar?
Para um lançamento padrão com 3 a 5 produtos pelo modelo híbrido, contar com 8 000 a 20 000 euros. Isto cobre formulação, produção, embalagem, identidade de marca e conformidade regulamentar. Não cobre o marketing de lançamento, e não é o mesmo perímetro dos totais discriminados dos guias da linha de cuidado da pele e da linha de cuidado do cabelo, onde 8 000 a 20 000 euros chegam apenas para a formulação e os ensaios. Um lançamento white label mais básico pode começar em 3 000 a 8 000 euros.
É preciso experiência no setor da cosmética?
Não. Muitas marcas bem-sucedidas foram fundadas por pessoas sem experiência anterior em cosmética. O que é preciso é uma ideia clara do cliente-alvo, vontade de aprender o básico e paciência para seguir um processo de desenvolvimento em condições, que demora 4 a 9 meses.
Quanto tempo demora o lançamento?
Do arranque do processo até ter produtos prontos para vender: 4 a 9 meses. Inclui estudo, seleção do fabricante, amostragem, produção e conformidade regulamentar. Convém desconfiar de quem promete produtos acabados em menos de 4 meses.
Qual é a diferença entre white label e private label?
Private label é o modelo de negócio: um fabricante faz o produto e a marca vende-o com o seu nome. O white label é o caminho mais leve dentro dele, produtos de catálogo já prontos com a identidade da marca. O modelo híbrido parte de uma fórmula já testada e personaliza os elementos que contam, como a fragrância, os ingredientes e a embalagem. A formulação full custom constrói a fórmula de raiz. Todos os três são private label: só muda a profundidade da personalização.
Qual é a primeira coisa a fazer?
Definir o cliente e o problema que o produto lhe resolve. Escrever numa frase. Se não sair, é nisso que é preciso trabalhar antes de tudo o resto. Essa clareza orienta todas as decisões seguintes: tipo de produto, preço, identidade de marca e forma de vender.
A IA transcriou esta página a partir do original inglês, e verificou os termos regulamentares na versão oficial do regulamento em português. Ler o original inglês
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