Kosten und Preise
Die Einstandskosten eines kosmetischen Mittels (Landed Cost) sind das, was ein Produkt Sie wirklich kostet, wenn es in Ihrem Lager ankommt und an den Kunden gehen kann. Sie sind das Angebot des Herstellers ab Werk, mit Fracht, Zöllen, Steuern, Versicherung und Zollabfertigung obendrauf.
Die meisten Gründer kalkulieren ihre Kosmetik gegen das Angebot des Herstellers.
Das ist der Fehler.
Das Angebot des Herstellers ist vielleicht 65 bis 90 Prozent Ihrer echten Stückkosten. Die übrigen 10 bis 35 Prozent tauchen über drei bis fünf Monate in getrennten Rechnungen auf, und wenn Sie die volle Zahl sehen, steht Ihr Verkaufspreis längst öffentlich. Zu den Grundlagen des Private Label: was Private-Label-Kosmetik ist.
Vor cosmetiFULL war ich jahrelang Großhändler und Importeur und habe italienische Marken in europäische Märkte gebracht. Ich habe die Einstandskosten von beiden Seiten des Geschäfts gerechnet. Zum kompletten Finanzsystem hinter Preisen und Margen: Preisgestaltung in der Private-Label-Kosmetik.
Dieser Leitfaden behandelt fünf Dinge: die Formel selbst, die sechs Bestandteile, aus denen sie besteht, wie die Incoterms festlegen, wer was zahlt, warum HS-Codes Ihren Zollsatz verschieben, und ein durchgerechnetes Beispiel. Alle Zahlen sind Basiswerte mit Stand April 2026. Ich bin weder Finanz- noch Rechtsberater.
Die meisten Kostenratgeber zeigen Ihnen ein Herstellerangebot und nennen das die Stückkosten.
Das Angebot ist ein Ausgangspunkt, nicht die Stückkosten.
Die vollständige Formel für die Einstandskosten besteht aus sechs Bestandteilen, die sich vom Werk bis zum Lager aufsummieren.
Einstandskosten = Produktkosten + Fracht + Einfuhrzölle + Steuern (Mehrwertsteuer) + Versicherung + Zoll- und Abfertigungsgebühren
Jeder Bestandteil hat seine eigene Logik, seine eigene Rechnung und seinen eigenen typischen Fehler. Zusammen sagen sie Ihnen, was das Produkt tatsächlich kostet, bevor Sie irgendeine Investition auf der Markenseite obendrauf rechnen.
Der Abstand zwischen Herstellerangebot und Einstandskosten liegt meist bei 10 bis 55 Prozent. Bei einem Stückangebot von 3 EUR/USD liegen Ihre echten Einstandskosten irgendwo zwischen 3,35 und 4,60 EUR, je nachdem, wo Sie produzieren und wohin geliefert wird. Wenn Sie das Produkt gegen 3 EUR kalkuliert haben, haben Sie Ihre Marge schon vor dem ersten Verkauf falsch gerechnet. (Alle Kostenangaben in diesem Artikel sind Richtwerte, die je nach Hersteller, Region und Projektumfang variieren.)
Gründer, die Kosmetik kalkulieren, rechnen oft gegen die Zahl ab Werk, weil sie die einzige ist, die irgendwo schwarz auf weiß steht.
Die Fracht kommt als eigene Rechnung vom Spediteur, manchmal Wochen nach der Sendung. Zölle und Mehrwertsteuer kommen vom Zollagenten oder direkt von der Zollbehörde im Bestimmungsland bei der Abfertigung. Die Versicherung steckt entweder im Frachtangebot oder wird getrennt berechnet. Abfertigungs- und Terminalgebühren erscheinen als kleine Posten, die niemand bemerkt, bis sie sich über mehrere Sendungen summieren.
Bis Sie das volle Bild haben, arbeiten Sie seit Monaten mit den falschen Stückkosten, und die veröffentlichten Verkaufspreise sind bei den Kunden längst gesetzt.
Das Produkt zu 25 EUR im Verkauf mit angenommenen 3 EUR Stückkosten sah nach 88 Prozent Bruttomarge aus.
Bei tatsächlichen Einstandskosten von 4 EUR sind es 84 Prozent. Immer noch gut, aber 4 Punkte weniger als erwartet.
Bei einem Amazon-Produkt zu 15 EUR macht derselbe Abstand aus 80 Prozent brutto 73 Prozent, und nach Amazon-Gebühren und Retouren steht die Marke bei knapp 8 Prozent netto statt bei den 15 Prozent, die der Preis unterstellt hatte.
Kleine Fehler bei den Einstandskosten summieren sich schnell, und den größten Schaden richten sie in den Kanälen mit der knappsten Marge an.
Eine kurze Unterscheidung, auf die es ankommt.
Die Einstandskosten bringen das Produkt in Ihr Lager. Die Gesamtkosten der Belieferung sind eine andere Zahl, die Lagerhaltung, Arbeitszeit im Fulfillment, Retourenbearbeitung, Kundenservice und den Versand zum Endkunden hinzunimmt.
Dieser Artikel bleibt streng bei den Einstandskosten, weil Gründer die am häufigsten falsch rechnen. Zum vollständigen Bild von Preis und Marge samt Belieferungskosten siehe Gewinnmargen in der Kosmetik und Preisgestaltung in der Private-Label-Kosmetik.
Jeder Bestandteil verhält sich anders. Sie einzeln zu kennen ist der einzige Weg, die Summe genau zu schätzen.
Die Zahl, die der Hersteller Ihnen nennt.
Sie deckt typischerweise Rezeptur, Primärverpackung, Abfüllung und Etiketten. Manchmal ist die Sekundärverpackung dabei. Manchmal nicht. Jeder Hersteller kalkuliert etwas anders.
Für eine erste Produktion von 500 bis 1.000 Einheiten je SKU liegt das Angebot typischerweise bei 700 bis 2.500 EUR je SKU. Zur vollständigen Kostenaufstellung über den ganzen Start siehe Kosten einer Kosmetiklinie.
Was Sie im Angebot ausdrücklich prüfen sollten:
Ist die Sekundärverpackung enthalten oder kommt sie extra? Sind die Etiketten enthalten oder werden sie getrennt berechnet? Ist die Stabilitätsprüfung enthalten oder ein Zusatzposten? Wie sieht der Zahlungsplan aus, und ist der Endpreis fix oder kann er sich vor der Produktion mit den Rohstoffpreisen bewegen?
Überraschungen bei diesen Punkten heben das Angebot regelmäßig um 10 bis 15 Prozent.
Der Transport von der Rampe des Herstellers bis in Ihr Lager.
Die Fracht schwankt am stärksten von allen Bestandteilen. Ein Straßentransport von 500 Einheiten Hautpflege von einem italienischen Hersteller in ein rumänisches Lager hat preislich nichts mit einer Seefracht von 5.000 Einheiten Haarpflege von China nach Rotterdam zu tun.
Wovon die Frachtzahl abhängt:
Die Adressen von Versand und Empfang. Gesamtgewicht und Volumen der Sendung, die von Ihrer MOQ und Ihren Verpackungsentscheidungen abhängen. Der Verkehrsträger (Straße, See oder Luft). Die Zeitkritik: Luftfracht kostet deutlich mehr als See, kommt aber in Tagen statt in Wochen an. Ob die Route eine Zollgrenze kreuzt.
Fragen Sie Ihren Hersteller nach einem Frachtangebot für genau Ihre Bestellung. Die Fracht ist die Kategorie, der pauschale Spannen am wenigsten nützen, und deshalb veröffentliche ich hier keine.
Das ist ein Detail, das die meisten Gründer erst entdecken, wenn sie schon bei einem weit entfernten Hersteller unterschrieben haben.
Die Fracht hat einen großen fixen Anteil. Ein Seecontainer von China nach Europa kostet ungefähr dasselbe, ob Sie 1.000 oder 5.000 Einheiten hineinstellen. Die Fracht selbst ändert sich kaum. Was sich ändert, ist, was diese Fracht pro Einheit kostet.
Ein konkretes Beispiel.
Eine Seesendung von China zu einem europäischen Hafen kostet bei einem kleinen Sammelcontainer vielleicht rund 2.500 EUR. Verschiffen Sie 1.000 Einheiten, dann legt die Fracht 2,50 EUR auf die Einstandskosten jeder Einheit.
Verschiffen Sie 5.000 Einheiten, legt dieselbe Fracht nur noch 0,50 EUR pro Einheit auf.
Bei einem kosmetischen Mittel mit 3 EUR ab Werk verschiebt dieser Unterschied Ihre Kosten aus Produkt plus Fracht, vor Zöllen, Mehrwertsteuer und Abfertigung, von 5,50 EUR auf 3,50 EUR pro Einheit. Gleiches Produkt. Gleicher Hersteller. Gleiches Werksangebot. Die fünffache Menge.
Deshalb nennen chinesische Hersteller höhere MOQ. Kleinere Chargen könnten sie physisch produzieren, aber unterhalb einer bestimmten Menge bricht die Rechnung zusammen. Die Fracht allein frisst die Marge, die der Werkspreis liefern sollte.
Je weiter der Ursprung, desto höher muss die MOQ sein, damit die Rechnung aufgeht.
Ein europäischer Gründer, der in Italien oder Spanien einkauft, fährt oft schon mit 500 bis 1.000 Einheiten profitabel. Derselbe Gründer braucht bei einem Einkauf in China meist mindestens 3.000 bis 5.000 Einheiten, damit die Einstandskosten konkurrenzfähig werden. Manche Gründer lernen das auf die harte Tour, nachdem sie sich für einen chinesischen Lieferanten entschieden haben, weil das Werksangebot 30 Prozent günstiger aussah, und dann feststellen, dass die gesamten Einstandskosten fast identisch sind, sobald die Fracht sich richtig verteilt.
Die Abwägungen beim Ursprungsland behandelt der eigene Artikel zu internationalen Kosmetikherstellern im Detail.
Der Zoll, der bei der Ankunft an der Zollgrenze des Bestimmungslands erhoben wird.
Die Bemessungsgrundlage des Zolls ist auf beiden Seiten des Atlantiks nicht dieselbe, und genau dieses Detail verwirrt die meisten Importeure beim ersten Mal. In der EU geht der Zollwert vom Transaktionswert nach Artikel 70 Absatz 1 des Zollkodex der Union aus, und Artikel 71 Absatz 1 Buchstabe e rechnet die Kosten für Beförderung und Versicherung bis zu dem Ort hinzu, an dem die Waren in das Zollgebiet verbracht werden: Das ist die CIF-entsprechende Grundlage, nicht der Produktpreis allein. In den Vereinigten Staaten definiert 19 U.S.C. 1401a(b)(4)(A) den tatsächlich gezahlten oder zu zahlenden Preis als einen Preis ohne Beförderung, Versicherung und damit verbundene Leistungen des internationalen Transports, dort ist die Grundlage also FOB und die internationale Fracht bleibt außen vor.
Für kosmetische Mittel sind die Zollsätze in den meisten entwickelten Märkten vergleichsweise niedrig.
Die EU wendet auf fertige Kosmetik je nach Produktkategorie und Handelsabkommensstatus des Ausfuhrlands etwa 0 bis 6,5 Prozent an.
Die USA bewegen sich unter ihrem Harmonized Tariff Schedule in ähnlichen Spannen.
Der konkrete Satz hängt am HS-Code Ihres Produkts, und darum geht es getrennt im nächsten H2.
Etwas anderes als der Zoll. Und oft damit verwechselt.
Für Gründer mit Sitz in der EU, die von außerhalb der EU importieren:
Die Mehrwertsteuer ist eine Verbrauchsteuer, die am Bestimmungsort erhoben wird. In der EU liegt sie je nach Land zwischen 17 und 27 Prozent. Kosmetik fällt in fast jedem EU-Land unter den Normalsatz.
Achten Sie auf die Bemessungsgrundlage: Die Mehrwertsteuer wird auf den CIF-Wert plus Zoll berechnet, nicht auf den Produktpreis allein. Aus einer Einheit zu 3 EUR wird ein CIF-Wert von 3,35 EUR (nach Fracht und Versicherung), daraus werden nach Zoll 3,57 EUR, und die Mehrwertsteuer wird dann auf diese 3,57 angewendet.
Wenn Ihr Unternehmen umsatzsteuerlich registriert ist, ist die Einfuhrumsatzsteuer abziehbar und sitzt langfristig nicht in Ihren echten Einstandskosten. Aber das Timing zählt enorm für den Cashflow, und genau dort geraten die meisten Gründer in die Klemme.
Wo Sie produzieren, verändert, wie die Mehrwertsteuer Ihren Cashflow trifft.
Wenn Ihr Hersteller innerhalb der EU sitzt und beide Unternehmen umsatzsteuerlich registriert sind, fällt das Geschäft unter das Reverse-Charge-Verfahren der EU für innergemeinschaftliche Lieferungen.
Der Hersteller stellt eine Rechnung ohne Mehrwertsteuer aus.
Sie als Käufer versteuern den Erwerb in der Erklärung Ihres eigenen Landes selbst und melden ihn als Soll und als Vorsteuer, die sich in derselben Erklärung gegenseitig aufheben.
Wirkung auf den Cashflow: null.
Sie zahlen keine Mehrwertsteuer im Voraus. Sie warten nicht monatelang auf die Erstattung. Die Mehrwertsteuer wird verwaltungstechnisch verarbeitet, verlässt Ihr Konto aber nie.
Vergleichen Sie die beiden Muster aus der Praxis.
EU-Hersteller → EU-Importeur (beide umsatzsteuerlich registriert):
Die Werksrechnung kommt ohne Mehrwertsteuer im Reverse-Charge-Verfahren. Sie buchen die Steuer auf beiden Seiten Ihres Buchungssatzes. Gesamter Mittelabfluss für die Mehrwertsteuer: null. Das ist die Standardpraxis für innergemeinschaftliche B2B-Lieferungen in der EU nach der Mehrwertsteuerrichtlinie 2006/112/EG: Die Lieferung ist beim Verkäufer steuerfrei (innergemeinschaftliche Lieferung) und der Käufer versteuert den innergemeinschaftlichen Erwerb im eigenen Land im Reverse-Charge-Verfahren selbst.
Hersteller außerhalb der EU → EU-Importeur (zum Beispiel ein Lieferant in einem Nicht-EU-Land, der in ein EU-Land liefert):
Die Mehrwertsteuer wird bei der Einfuhr erhoben und ist bei der Abfertigung an den Zoll zu zahlen.
Bei einer Sendung über 10.000 EUR mit 22 Prozent Mehrwertsteuer zahlen Sie 2.200 EUR an den Zoll, bevor die Ware freigegeben wird. Diese 2.200 EUR holen Sie sich anschließend über Ihre Quartalsmeldung zurück, was je nach Land und Meldezyklus typischerweise 30 bis 90 Tage dauert.
Für einen Gründer im Bootstrapping sind das 2.200 EUR Betriebskapital, die bei jeder Sendung ein bis drei Monate gebunden sind. Mal 4 Sendungen im Jahr, und über das Jahr laufen 8.800 EUR durch den Zoll, von denen zu jedem Zeitpunkt rund 2.200 EUR eingefroren sind, statt Marketing oder Ware zu finanzieren.
Das ist einer der unsichtbaren Gründe, in der Frühphase EU-Produktion der Produktion in Übersee vorzuziehen, neben Lieferzeiten und einfacherer Konformität. Allein der Unterschied im Cashflow kann darüber entscheiden, ob einer Marke das Geld ausgeht oder ob sie es bis zur zweiten Produktion schafft.
Die USA haben keine Mehrwertsteuer. Sie erheben stattdessen eine Sales Tax auf Ebene der Bundesstaaten, und die funktioniert in drei wichtigen Punkten anders.
Wann sie anfällt. Nicht an der Einfuhrgrenze. Die Sales Tax greift erst, wenn das Produkt an den Endverbraucher verkauft wird, nicht wenn es ins Land kommt. Beim US-Zoll zahlen Sie Einfuhrzoll (nach den Sätzen des Harmonized Tariff Schedule), aber keine Sales Tax.
Wer was erhebt. Jeder US-Bundesstaat legt seinen eigenen Satz fest. Fünf Bundesstaaten haben gar keine Sales Tax auf Ebene des Staates (Oregon, New Hampshire, Delaware, Montana, Alaska). Andere liegen zwischen 4 und über 10 Prozent, wenn sich County- und Stadtsteuern auf den Staatssatz legen.
Die Nexus-Regeln. Sie schulden Sales Tax in jedem US-Bundesstaat, in dem Sie einen Nexus haben, also eine physische Präsenz, Warenbestand oder ein Verkaufsvolumen über der Schwelle dieses Staates.
Bestand, der über Amazon FBA in einem Bundesstaat lagert, begründet dort typischerweise einen Nexus.
Nach dem Wayfair-Urteil des Supreme Court von 2018 begründen viele Staaten außerdem einen wirtschaftlichen Nexus bei rund 100.000 USD Jahresumsatz oder 200 Transaktionen.
Für einen EU-Gründer, der in die USA verkauft, heißt das: Das Zollbild bei der Einfuhr ist einfacher als beim EU-Zoll (nur Zoll, keine Mehrwertsteuer vorzufinanzieren), aber das laufende Konformitätsbild ist komplexer, weil die Pflichten bei der Sales Tax von Kanal, Lagerort und Volumen über 50 Rechtsordnungen hinweg abhängen.
Zum vollständigen Bild der US-Regulierungsarchitektur siehe MoCRA und die Kosmetikregulierung und die FDA-Vorschriften für Kosmetik. Sprechen Sie mit einem US-Steuerberater, bevor Sie sich auf eine Verkaufsstrategie in den USA festlegen.
Schutz gegen Verlust, Diebstahl oder Beschädigung während des Transports.
Der verbreitete Irrtum lautet, die Transportversicherung sei immer ein Extraposten, den man kaufen muss. In der Praxis ist eine Grunddeckung fast immer im Frachtangebot enthalten, weil Frachtführer für die transportierten Güter gesetzlich haften.
Die Straßenfracht in Europa läuft unter dem CMR-Übereinkommen, die Seefracht unter den Haager-Visby-Regeln, die Luftfracht unter dem Montrealer Übereinkommen. Jedes davon legt eine Mindesthaftung des Frachtführers für Beschädigung oder Verlust fest.
Der Haken ist die Höchstgrenze.
Die Haftung des Frachtführers wird nach diesen Übereinkommen pro Kilogramm Ladung berechnet, nicht pro Euro Warenwert.
Das CMR-Übereinkommen etwa deckelt die Haftung des Frachtführers bei rund 8,33 Sonderziehungsrechten je Kilogramm, was derzeit etwa 10 EUR je Kilogramm Ladung entspricht.
Haager-Visby und Montreal haben eigene, ähnlich berechnete Grenzen.
Für schwere Ladung mit geringem Wert reichen diese Grenzen meist. Für Kosmetik, die oft leicht ist und pro Kilogramm hohen Wert hat, reichen sie häufig nicht.
Ein konkretes Beispiel:
Ihre Kosmetiksendung im Wert von 10.000 EUR wiegt 200 Kilogramm. Nach der Standardhaftung des Frachtführers unter CMR liegt Ihre theoretische Höchstentschädigung, wenn der Lkw ausbrennt, bei rund 2.000 EUR (200 kg × 10 EUR/kg). Bei einem Totalverlust fehlen Ihnen damit 8.000 EUR.
Was man in der Praxis tut:
Lassen Sie sich vom Spediteur die Höchsthaftung des Frachtführers schriftlich geben. Vergleichen Sie sie mit dem deklarierten Wert Ihrer Sendung. Deckt die Haftung den vollen Sendungswert, reicht die Grunddeckung. Deckt sie ihn nicht, verlangen Sie eine zusätzliche Transportversicherung zu rund 0,3 bis 0,5 Prozent des deklarierten Werts.
Bei einer Sendung über 10.000 EUR sind das 30 bis 50 EUR für die volle Deckung. Jeden Cent wert, wenn Ihre Sendung einen spürbaren Teil Ihres Bestands oder Ihres Cashflows ausmacht.
Der Zeitpunkt für diese Frage ist vor dem Transport, nicht danach.
Die kleinen, aber zahlreichen Posten, die niemand ins erste Budget schreibt.
Honorar des Zollagenten. Der Zollagent ist der zugelassene Fachmann, der die Papiere am Bestimmungsort einreicht. Typisches Honorar: 80 bis 250 EUR je Sendung bei einer normalen Kosmetiklieferung.
Umschlagsgebühren am Terminal (THC). Was Hafen oder Flughafen für das Entladen und Bewegen des Containers berechnen. Je nach Hafen verschieden, aber 100 bis 300 EUR sind bei einem Standardcontainer üblich.
Hafen- und Dokumentengebühren. Kleine Beträge für Papiere, Kontrolle und Anlagennutzung. 30 bis 150 EUR.
Nachlauf ins Lager. Die Strecke vom Hafen zu Ihrem Lager. 100 bis 500 EUR je nach Entfernung und Handling.
Bei einer typischen internationalen Kosmetiksendung legen diese Gebühren zusammen 300 bis 1.200 EUR auf die Einstandskosten. Pro Einheit sind sie bei einer Sendung von 5.000 Einheiten gering, aber sie sind real.
Den kompletten Dokumentensatz behandelt der eigene Artikel zu Import und Export von Kosmetik.
Teuer wird es dadurch, dass die meisten dieser Bestandteile beim Festlegen des Verkaufspreises vergessen werden. Die Zahlen stehen am Ende immer auf der Rechnung. Die Frage ist nur, ob Sie sie zählen, bevor oder nachdem Sie sich auf einen Vertriebskanal festgelegt haben.
Die meisten Gründer kommen auf die harte Tour zu ihren Einstandskosten, Rechnung für Rechnung, drei Monate nach dem ersten Start.
Der schnellere Weg ist, jeden Bestandteil von oben als Pflichtzeile in Ihre erste Preistabelle zu schreiben, auch wenn Sie einzelne Posten vor der ersten Sendung konservativ schätzen müssen. Eine konservative Schätzung, die Sie später korrigieren, ist besser, als eine Kategorie ganz wegzulassen.
Eine einzige Klausel in der Bestellung entscheidet die Hälfte dieser Zuordnungen überhaupt erst.
Incoterms sind die Kürzel aus drei Buchstaben, die festlegen, wo die Verantwortung des Herstellers endet und Ihre beginnt.
Sie sind die wichtigste einzelne Klausel in jeder internationalen Bestellung.
Wählen Sie den falschen Incoterm, zahlen Sie entweder für Dinge, die Sie nicht eingeplant hatten, oder Sie bekommen Dinge nicht, von denen Sie annahmen, sie seien enthalten.
Es gibt 11 offizielle Incoterms. Für Kosmetikgründer decken vier fast jedes reale Szenario ab.
EXW (Ex Works). Die Verantwortung des Herstellers endet an seinem Werkstor. Sie organisieren und zahlen Fracht, Versicherung, Ausfuhrabfertigung, Einfuhrabfertigung, Steuern, Nachlauf, alles. Günstigster Werkspreis, größter logistischer Aufwand auf Ihrer Seite.
FOB (Free On Board). Der Hersteller übernimmt die Ausfuhrabfertigung und verlädt die Sendung auf das ausgehende Schiff. Ab dem Schiff übernehmen Sie alles. Üblich bei Seefracht aus Asien.
DAP (Delivered At Place). Der Hersteller übernimmt die Fracht und liefert an die von Ihnen genannte Adresse. Einfuhrzölle, Mehrwertsteuer und Zollabfertigung zahlen Sie weiterhin.
DDP (Delivered Duty Paid). Der Hersteller übernimmt alles, einschließlich Zölle, Mehrwertsteuer und Nachlauf. Teuerstes Stückangebot, null logistischer Aufwand auf Ihrer Seite.
Für einen Gründer ohne Importerfahrung lohnt sich DDP in der Regel auch zum Aufpreis. Der Hersteller nimmt die Komplexität auf sich, Sie bekommen einen sauberen Preis frei Haus und vermeiden die teuren Fehler, die aus einer schlecht geführten Zollabfertigung entstehen.
Für Gründer mit etwas Importerfahrung geben DAP oder FOB mehr Kontrolle und niedrigere Gesamtkosten. Sie halten Fracht und Zollarbeit sichtbar, können die Fracht getrennt verhandeln und sparen oft 5 bis 15 Prozent der gesamten Einstandskosten.
Für erfahrene Importeure mit festen Spediteuren und Zollagenten bietet EXW die größte Flexibilität und den geringsten Aufschlag des Herstellers, verlangt aber die operative Kapazität, alles Nachgelagerte selbst zu erledigen.
Der Incoterm, den Sie wählen, ist die Grenze zwischen "der Hersteller macht das" und "ich mache das". Wählen Sie nach Ihrer echten operativen Kapazität von heute, nicht nach den 5 Prozent Kostenunterschied, die Sie zu sparen hoffen.
Die Wahl des Incoterms wägt Einfachheit gegen Marge ab, und eine allgemein richtige Antwort gibt es nicht. Koppeln Sie ihn an Ihre tatsächliche Bereitschaft, nicht an die günstigste Zahl ab Werk.
Für Marken, die über die ersten Sendungen hinauswachsen, lohnt der Wechsel von DDP zu DAP oder FOB typischerweise dann, wenn das Team eine Beziehung zu einem Spediteur hat, einen Zollagenten auf Kurzwahl und ein oder zwei abgeschlossene Sendungen an Erfahrung.
Jedes physische Produkt hat einen HS-Code.
Der Code des Harmonisierten Systems ist die internationale Einreihung, nach der Zollbehörden entscheiden, welcher Zollsatz für Ihre Sendung gilt.
Die meisten kosmetischen Mittel sitzen in Kapitel 33 des HS. Die einschlägigen Positionen:
3303: Riechmittel (Parfums) und Duftwässer.
3304: Schönheits- und Schminkmittel sowie Zubereitungen zur Hautpflege, einschließlich Sonnenschutzmittel.
3305: Zubereitungen zur Haarbehandlung.
3306: Zubereitungen zur Mund- und Zahnpflege.
3307: Zubereitungen zur Anwendung vor, bei und nach dem Rasieren. Deodorants. Enthaarungsmittel. Andere zubereitete Riech-, Körperpflege- oder Schönheitsmittel.
Waschmittel für die Haut sind die Ausnahme, und darüber stolpern viele erste Markteinführungen. Seifenstücke, feste Reinigungsstücke und die Zubereitungen zum Waschen der Haut in Form von Flüssigkeiten oder Cremes werden in Kapitel 34 eingereiht, unter Position 3401, nicht in Kapitel 33. Ein kosmetisches Mittel im Sinne der Verordnung ist für den Zoll nicht automatisch auch eines: Die beiden Systeme beantworten verschiedene Fragen, und beim festen Shampoo merken Gründer das erst an der Grenze.
Die Einreihung zählt, weil Zollsätze, Mehrwertsteuersätze und mitunter auch regulatorische Anforderungen zwischen den Positionen abweichen. Eine falsche Einreihung kann bedeuten, dass Sie mehr Zoll zahlen als nötig, oder weniger und es später bei einer Zollprüfung erfahren.
Der HS-Code auf Ihrer Handelsrechnung ist die Einreihung, die Ihr Hersteller oder Ihr Spediteur anmeldet. Diese Anmeldung entscheidet, was der Zoll bei der Ankunft berechnet.
Zwei praktische Hinweise aus meinen Jahren als Importeur:
Überlassen Sie die HS-Einreihung nicht allein dem Spediteur. Der wählt etwas, das die Sendung in Bewegung hält, nicht unbedingt die genaueste oder günstigste Einreihung. Prüfen Sie den Code gegen den amtlichen Zolltarif Ihres Bestimmungslands.
Im Zweifel beantragen Sie eine verbindliche Auskunft bei der Zollbehörde des Bestimmungslands: eine Entscheidung zur Einreihung, die Sie vor dem Versand bekommen und die bindet. Sie gilt nur in dem Markt, der sie erteilt hat, jeder Bestimmungsort muss also einzeln gefragt werden, und die Wartezeit ist unterschiedlich. In der EU hat der Zoll bis zu 30 Tage, um den Antrag anzunehmen, und danach 120 weitere, um zu entscheiden, dazu Verlängerungen. HMRC nennt 30 bis 120 Tage für eine Auskunft im Vereinigten Königreich. In den USA antwortet CBP normalerweise binnen 30 Kalendertagen, 90, wenn der Antrag ans Headquarters geht. Stellen Sie den Antrag früh, dann verhindert er Streit.
Eine falsche Einreihung kostet meist mehr an Verzug als an Zoll: Die Sendung steht drei Wochen im Zoll, während Sie über den Code verhandeln, die Lagergebühren wachsen jeden Tag, und der Starttermin rutscht weg.
Ein kurzes Gespräch mit einem zugelassenen Zollagenten vor Ihrer ersten Sendung ist eine der günstigsten Versicherungen in der ganzen Lieferkette. Zwei- oder dreihundert Euro fachliche Prüfung können Tausende an Strafen und Verzugskosten durch falsche Einreihung sparen.
Wie die Wahl des Ursprungs Ihre Lieferkette prägt, vertieft der eigene Artikel zu internationalen Kosmetikherstellern.
Zahlen im Abstrakten lehren fast nichts.
Dasselbe kosmetische Mittel, nach derselben Spezifikation gefertigt, landet mit deutlich verschiedenen Gesamtkosten in Ihrem Lager, je nachdem, woher es kommt und wohin es geht.
Dieser Abschnitt führt vier realistische Szenarien durch die vollständige Formel. Gleiches Basisprodukt, gleiche Bestellmenge (1.000 Einheiten, außer Szenario C, das mit 5.000 Einheiten die Verdünnungslogik zeigt). Gleiches Werksangebot von 3,00 EUR je Einheit. Nur Route und Rechtsrahmen ändern sich.
Die vier Szenarien:
Beide EU-Importeur-Szenarien setzen ein umsatzsteuerlich registriertes Unternehmen voraus. Das Szenario Großbritannien setzt eine Umsatzsteuer-Registrierung im Vereinigten Königreich voraus. Das US-Szenario zeigt nur die zollrechtliche Behandlung (die Sales Tax fällt später beim Verkauf an, nicht bei der Einfuhr).
Das sauberste Szenario. Keine Zölle, Mehrwertsteuer im Reverse-Charge-Verfahren, kurze Straßenfracht.
| Bestandteil | Betrag | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Produktkosten (1.000 Einheiten × 3,00) | 3.000 EUR | Angebot des Herstellers, DAP |
| Fracht (Straße, EU nach EU) | 350 EUR | Eine Palette, Lkw |
| Einfuhrzölle | 0 EUR | Keine Zollgrenze |
| Mehrwertsteuer | 0 EUR | Reverse-Charge-Verfahren |
| Versicherung (in der Fracht enthalten) | 0 EUR | Grundhaftung des Frachtführers reicht |
| Zoll und Abfertigung | 0 EUR | Keine Zollabfertigung nötig |
| Einstandskosten gesamt | 3.350 EUR | 3,35 EUR pro Einheit |
Abstand zum Angebot: +11,7 Prozent.
Fast der ganze Abstand ist Fracht. Die regulatorische Reibung ist null.
Seit dem Brexit sind Großbritannien und die EU getrennte Zollgebiete. Das Handels- und Kooperationsabkommen zwischen der EU und dem Vereinigten Königreich hält den Zoll für qualifizierende Waren bei null, aber die vollständige Zollanmeldung fällt an. Nordirland steht nicht gleich: Dort gilt der Zollkodex der Union, eine Bewegung von einem EU-Hersteller in ein nordirisches Lager trägt also nicht die hier beschriebenen Förmlichkeiten und verhält sich wie Szenario A.
| Bestandteil | Betrag | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Produktkosten (1.000 Einheiten × 3,00) | 3.000 EUR | Angebot des Herstellers, DAP |
| Fracht (Straße + Fähre) | 550 EUR | Längere Route, Grenze nach Großbritannien |
| Einfuhrzölle | 0 EUR | Null nach dem Abkommen EU / Vereinigtes Königreich |
| Mehrwertsteuer im Vereinigten Königreich (20 % auf CIF + Zoll) | Abziehbar | Bei Umsatzsteuer-Registrierung im Vereinigten Königreich |
| Versicherung (in der Fracht enthalten) | 0 EUR | Standarddeckung |
| Honorar des Zollagenten | 150 EUR | Für die Abfertigung nach Großbritannien nötig |
| Abfertigung und Dokumente | 120 EUR | Hafenumschlag + Papiere |
| Einstandskosten gesamt | 3.820 EUR | 3,82 EUR pro Einheit |
Abstand zum Angebot: +27,3 Prozent.
Der Zoll ist null, aber die Zollkomplexität nach dem Brexit kostet echtes Geld.
Jede Sendung braucht jetzt einen Zollagenten und die vollständigen Anmeldepapiere, die es vor 2021 nicht gab.
Dieses Szenario nimmt 5.000 Einheiten statt 1.000, weil die Verdünnungslogik der Fracht kleinere Mengen von diesem Ursprung unwirtschaftlich macht. Die Zollzeile unterstellt ein Produkt, das in Position 3307 einzureihen ist, also Rasiermittel, Deodorants und Badezubereitungen, die einzige Kosmetikposition mit dem vertragsmäßigen Satz von 6,5 Prozent: Hautpflege in 3304 und Haarpflege in 3305 kommen zollfrei in die EU, dort ist die Zollzeile also null und die darauf berechnete Mehrwertsteuer fällt mit ihr weg.
| Bestandteil | Betrag | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Produktkosten (5.000 Einheiten × 3,00) | 15.000 EUR | Angebot des Herstellers, FOB |
| Fracht (See, Sammelcontainer) | 2.500 EUR | Hafen zu Hafen |
| Einfuhrzölle (6,5 % auf CIF, Position 3307) | 1.142 EUR | EU-Zoll auf 17.565 EUR CIF |
| Mehrwertsteuer (22 % auf CIF + Zoll) | 4.116 EUR | Abziehbar, wirkt auf den Cashflow |
| Versicherung (zusätzlich) | 65 EUR | Wertbasiert, zusätzlich |
| Honorar des Zollagenten | 200 EUR | Vollständige Anmeldung nötig |
| Umschlagsgebühren am Terminal | 250 EUR | Entladung im Hafen |
| Nachlauf ins Lager | 300 EUR | Hafen zum Lager |
| Einstandskosten ohne Mehrwertsteuer | 19.457 EUR | 3,89 EUR pro Einheit |
| Bis zur Erstattung gebundene Mehrwertsteuer | 4.116 EUR | 30-90 Tage Cashflow-Wirkung |
Abstand zum Angebot (ohne die abziehbare Mehrwertsteuer): +29,7 Prozent.
Beachten Sie die Fracht pro Einheit: 2.500 EUR ÷ 5.000 Einheiten = 0,50 EUR pro Einheit. Wäre diese Sendung 1.000 Einheiten groß gewesen statt 5.000, hätte die Fracht allein 2,50 EUR pro Einheit gekostet und die fixen Zeilen für Zoll und Abfertigung 0,75 EUR pro Einheit statt 0,15. Die Einstandskosten wären über 6,60 EUR pro Einheit gestiegen, mehr als das Doppelte des Werksangebots, und der Gesamtabstand über 120 Prozent. Das ist die Verdünnungsrechnung in Aktion.
Anderer Rechtsrahmen. Zoll ja, Mehrwertsteuer nein, Sales Tax später im Einzelhandel.
| Bestandteil | Betrag | Anmerkungen |
|---|---|---|
| Produktkosten (1.000 Einheiten × 3,00) | 3.000 EUR | Angebot des Herstellers, DAP |
| Fracht (See oder Luft, EU in die USA) | 800 EUR | Seefracht, konsolidiert |
| Einfuhrzölle (US-HTS-Satz, rund 0-5 %) | 120 EUR | Je nach HTS-Einreihung verschieden |
| Mehrwertsteuer / Sales Tax bei der Einfuhr | 0 EUR | Die USA haben keine Einfuhrumsatzsteuer |
| Versicherung (zusätzlich) | 15 EUR | Auf den deklarierten Wert |
| Honorar des US-Zollagenten | 180 EUR | Standardabfertigung |
| Hafen und Abfertigung | 200 EUR | US-Hafengebühren |
| Nachlauf ins Lager | 280 EUR | Hafen zum Lager |
| Einstandskosten gesamt | 4.595 EUR | 4,60 EUR pro Einheit |
Abstand zum Angebot: +53,2 Prozent.
Die Einstandskosten in den USA liegen höher als in beiden EU-Szenarien, trotz null Einfuhrumsatzsteuer.
Fracht über den Atlantik, Zollabfertigung in einem unbekannten System und Hafenumschlag summieren sich.
Dazu schuldet die Marke bei Verkäufen an US-Verbraucher weiterhin die Sales Tax der Bundesstaaten, die außerhalb dieser Rechnung der Einstandskosten liegt.
| Szenario | Route | Menge | Einstandskosten/Einheit | Abstand zum Angebot |
|---|---|---|---|---|
| A | EU → EU | 1.000 | 3,35 EUR | +11,7 % |
| B | EU → Großbritannien | 1.000 | 3,82 EUR | +27,3 % |
| C | China → EU | 5.000 | 3,89 EUR | +29,7 % |
| D | EU → USA | 1.000 | 4,60 EUR | +53,2 % |
Drei Erkenntnisse aus diesem Vergleich.
Innerhalb der EU ist die sauberste Route. Wenn Sie eine Marke mit Sitz in der EU sind, ist die Produktion innerhalb der EU die reibungsärmste Option mit der geringsten Wirkung auf den Cashflow. Jede andere Route legt mindestens 15 Prozent auf die Einstandskosten, meist mehr.
China funktioniert nur im Maßstab. Szenario C landet bei 5.000 Einheiten mit wettbewerbsfähigen 3,89 EUR pro Einheit. Dasselbe Szenario käme bei 1.000 Einheiten über 6,60 EUR pro Einheit, sobald sich die Frachtverdünnung umkehrt, und macht China für eine kleine Erstbestellung unwirtschaftlich. Das ist der Hauptgrund, warum europäische Gründer mit schlankem Start EU-Produktion ernsthaft zuerst prüfen sollten, auch bei einem höheren Werksangebot.
Die US-Route kostet mehr, als sie aussieht. Trotz des Vorteils "keine Mehrwertsteuer" liegen die Einstandskosten in die USA höher als in jedem Szenario innerhalb der EU, weil sich alle anderen Bestandteile aufsummieren. Gründer, die die USA als Hauptmarkt anpeilen, sollten gegenüber einem vergleichbaren EU-Szenario 35 bis 40 Prozent mehr Einstandskosten einplanen.
Drei Fehler sehe ich in den Tabellen von Gründern am häufigsten.
Die Mehrwertsteuer auf CIF + Zoll vergessen und nur auf die Produktkosten rechnen. Auch wenn sie abziehbar ist, wirkt die Mehrwertsteuer bei der Ankunft real auf das Betriebskapital. Szenario C zeigt 4.116 EUR, die 30 bis 90 Tage im Zoll gebunden sind. Für einen Gründer im Bootstrapping entscheidet das oft darüber, ob die nächste Marketingkampagne überhaupt stattfindet.
Annehmen, die Fracht sei "klein genug zum Ignorieren". Bei einer ersten Sendung mit kleiner Menge kann die Fracht 10 bis 15 Prozent der Produktkosten ausmachen. Menge verdünnt die Fracht pro Einheit, macht sie auf einer weiten Route aber nicht klein: Szenario A zahlt 11,7 Prozent der Produktkosten auf einer kurzen Straßenstrecke, und Szenario C zahlt immer noch 16,7 Prozent bei genau der Menge, die diese Route überhaupt tragfähig macht.
Die Zeilen für Zollagent und THC komplett übersehen. Sie legen bei einer typischen Sendung 300 bis 600 EUR drauf. Pro Einheit klein, aber überraschend, wenn sie als eigene Rechnungen auftauchen, nachdem die Ware längst da ist.
Fünf Schritte, die die meisten Überraschungen bei den Einstandskosten verhindern.
Diese fünf Schritte kosten ein paar Stunden Vorarbeit und verhindern die meisten Preisfehler, die ich bei ersten Starts sehe.
Zu den weiteren Folgen richtig gerechneter Einstandskosten für den Preis siehe Preisstrategie für kosmetische Mittel. Zur kompletten Kostenstruktur beim Start einer Kosmetikmarke siehe Preisgestaltung in der Private-Label-Kosmetik.
Was sind Einstandskosten in der Kosmetik?
Die Einstandskosten sind die Gesamtkosten dafür, ein kosmetisches Mittel vom Werk des Herstellers in Ihr Lager zu bringen, versandfertig für Kunden. Sie umfassen die vom Hersteller angebotenen Produktkosten, die Fracht vom Werk zum Bestimmungsort, die an der Grenze erhobenen Einfuhrzölle, die bei der Ankunft erhobene Mehrwertsteuer oder Sales Tax, die Transportversicherung, das Honorar des Zollagenten, die Umschlagsgebühren am Terminal im Hafen und den Nachlauf in Ihr Lager. Die vollständige Formel lautet: Einstandskosten = Produktkosten + Fracht + Zölle + Steuern + Versicherung + Zoll- und Abfertigungsgebühren. Bei einem international versandten kosmetischen Mittel liegen die Einstandskosten typischerweise 10 bis 55 Prozent über dem Angebot des Herstellers.
Wie berechne ich die Einstandskosten für meine Kosmetik?
Rechnen Sie jeden der sechs Bestandteile getrennt und summieren Sie sie, beginnend beim Angebot des Herstellers pro Einheit. Rechnen Sie die Fracht pro Einheit dazu (Gesamtfracht geteilt durch die versandten Einheiten) und bauen Sie dann den Zollwert auf, den Ihr Bestimmungsland tatsächlich verwendet: In der EU wird der Zoll auf den Transaktionswert plus internationale Fracht und Versicherung bis zur EU-Grenze erhoben, also auf die CIF-entsprechende Grundlage (Cost + Insurance + Freight); in den Vereinigten Staaten wird der Zoll auf den an den Verkäufer gezahlten Preis erhoben, ohne internationale Fracht und Versicherung. Wenden Sie den Zollsatz nach HS-Code und Bestimmungsland an. Rechnen Sie die Einfuhrumsatzsteuer dazu, wo das Bestimmungsland sie erhebt, und zwar auf diesen Zollwert plus Zoll. Rechnen Sie das Honorar des Zollagenten, die Umschlagsgebühren am Terminal und den Nachlauf dazu, alles auf die Einheiten verteilt, um die Kosten pro Stück zu bekommen. Die Summe dieser sechs Kategorien sind Ihre Einstandskosten, die Sie durch die Stückzahl teilen, um die Einstandskosten pro Einheit zu erhalten.
Was ist der Unterschied zwischen Stückkosten und Einstandskosten?
Die Stückkosten sind das, was der Hersteller Ihnen ab Werk berechnet, meist einschließlich Rezeptur, Primärverpackung, Abfüllung und Etiketten. Die Einstandskosten sind das, was das Produkt tatsächlich kostet, wenn es versandfertig in Ihrem Lager ankommt, also alles zwischen Werk und Lager: Fracht, Zölle, Mehrwertsteuer, Versicherung und Zollabfertigung. Bei international versandter Kosmetik liegen die Einstandskosten typischerweise 10 bis 55 Prozent über den Stückkosten. Ein Produkt gegen die Stückkosten statt gegen die Einstandskosten zu kalkulieren ist einer der häufigsten Margenfehler bei ersten Kosmetikstarts.
Muss ich beim Import von Kosmetik in die EU Einfuhrzölle zahlen?
Kosmetische Mittel, die aus Ländern außerhalb der EU-Zollunion in die EU eingeführt werden, tragen typischerweise Zollsätze zwischen 0 und 6,5 Prozent, je nach HS-Code des Produkts und Handelsabkommensstatus des Ausfuhrlands gegenüber der EU. Produkte aus Ländern innerhalb der EU-Zollunion, etwa aus der Türkei für qualifizierende Waren, tragen typischerweise null Zoll. Die Mehrwertsteuer zum Normalsatz des Bestimmungslands (17 bis 27 Prozent) wird immer auf den CIF-Wert plus Zoll erhoben, ist für umsatzsteuerlich registrierte Unternehmen aber abziehbar. Prüfen Sie den konkreten Zollsatz immer gegen den amtlichen Zolltarif Ihres Bestimmungslands, bevor Sie sich auf einen Verkaufspreis festlegen.
Welchen Incoterm sollte ich als Kosmetikgründer beim ersten Mal wählen?
Für eine erste internationale Sendung ohne Importerfahrung ist DDP (Delivered Duty Paid) den Aufpreis in der Regel wert. Der Hersteller übernimmt Fracht, Zollabfertigung, Zölle und Lieferung an Ihre Adresse. Sie bekommen einen einzigen sauberen Preis und vermeiden die teuren Fehler, die aus schlecht geführten Zollpapieren entstehen. Sobald Sie ein paar Sendungen Erfahrung und eine feste Beziehung zu einem Spediteur haben, geben DAP oder FOB mehr Kontrolle und typischerweise 5 bis 15 Prozent Ersparnis bei den gesamten Einstandskosten. EXW (Ex Works) sollten nur Gründer mit erheblicher Importerfahrung und der operativen Kapazität für jeden nachgelagerten Schritt wählen.
Wie stark kann ich meine Einstandskosten mit mehr Volumen senken?
Die Einstandskosten pro Einheit verbessern sich mit wachsendem Volumen typischerweise auf drei Wegen. Die Fracht pro Einheit sinkt deutlich, weil ein voller Container oder eine volle Palette die fixen Transportkosten auf mehr Einheiten verteilt. Zoll- und Abfertigungsgebühren werden anteilig pro Einheit kleiner, weil viele davon je Sendung fix sind und nicht je Einheit. Die Stückkosten beim Hersteller sinken bei größeren Bestellungen oft über Mengenrabatte. Zusammen können diese Effekte die Einstandskosten um 10 bis 25 Prozent senken, wenn man von einer Erstbestellung über 500 Einheiten zu einer Nachbestellung über 5.000 Einheiten geht, wobei die genaue Ersparnis von Verpackung, Kategorie und Route abhängt.
Die KI hat diese Seite aus dem englischen Original transkreiert und die Rechtsbegriffe gegen die amtliche Fassung der Verordnung in dieser Sprache geprüft. Das englische Original lesen
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